日前，癌症早筛公司诺辉健康发布了截至2023年6月30日的财务报告，这是该公司首次实现12个月的经调整净利润为正。为此，在业绩分享会上，诺辉健康董事长朱叶青就商业模式、产品渠道、应收账款等方面对公司业绩真实性做出回应。

　　针对收入确认问题，诺辉健康董事长兼CEO朱叶青表示，区别于检测试剂等医疗器械产品，通过库存变化就可以形成收入；常卫清的收入确认不管从哪个渠道卖给消费者，消费者必须取样、通过快递寄到诺辉的实验室，实验室对这一份样本进行检测并出具检测报告以后，才能跟相关的销售渠道确认收入。

　　此前，一份由Capitalwatch出具的做空报告曾指出健康，诺辉公司每一年都在通过各种方式及渠道进行压货，常卫清产品的有效期为12个月；而诺辉健康体外循环操作至产品过了有效期后，下一年度即可变成公司销售财务数据中的确认收入，营造销量繁荣的假象。

　　为此，朱叶青解释称，常卫清确认的收入大部分来自上述模式，但有小部分例外，例外的部分来自民营体检，但民营体检的客户几乎都是团检客户，费用由公司福利支出，而非个人。而体检套餐中会包含常卫清，如果一年有效期到期还没有寄回样本，该检测盒就视为不能再提供检测服务了，诺辉健康和体检中心结算的只是耗材费用，这就是过期产品收入。

　　针对做空报告所称的诺辉健康公布的常卫清的检测量超过了诺辉健康3个实验室现有的检测能力这一质疑，朱叶青表示，诺辉健康3个实验室的员工数量总共为140人，而非做空报告所估计的40人，“杭州、北京、广州三个实验室在现有的人员条件下能够满足一年检测量满负荷工作200万人份，如果做自动化升级，产能翻一倍没有问题”。

　　还有一点被质疑的是常卫清的出货量与收入确认量“不匹配”的问题。即在前两年常卫清产品的出货量都数倍于收入确认量；但在今年上半年，出货量和收入确认量的“缺口”在缩小。

　　根据诺辉健康往期财报，2021年，常卫清的出货量为66.5万人份，收入确认量为14.4万人份；2022年，出货量80.6万人份，收入确认量为36.1万人份；今年上半年，出货量53.9万人份，收入确认量42.9万人份。

　　朱叶青对此给出的解释是，公司最早对常卫清做市场拓展时并不清楚每个渠道的潜力如何，再加上取样盒的成本比较低，在二三十元，只要想要常卫清盒子的渠道都会发货，这造成了当时的发货量明显高于收入确认量；而随着销售渠道结构的变化，民营体检在常卫清的到检比例中相对比较低，消费医疗渠道和医院渠道增长比较快，后两个渠道的到检意愿比较强，过期检测盒比例才越来越小。

　　其实，诺辉健康被做空之外，关于肿瘤早筛的商业化问题一直是行业心照不宣的“痛”FH体育。也因此，诺辉健康过于抢眼的营收数据，也让此次“造假风波”受到了一些同业者的拥趸，即便该报告认为是“再光嘲讽不点炮，缺乏完整证据链”。

　　朱叶青对此在业绩说明会上称，“目前，应港交所要求，我们会对其所谓’推测’做出了统一的回应，以后我们对这一类没有任何来源的报告不会回应。”

　　关于肿瘤早筛的商业化的问题，行业发展早期、需要市场教育是最为显著的问题，“不仅有针对大众的教育，还有医生和医院的教育”。曾有行业人士李冰（化名）告诉36氪，打通渠道是第一关，而肿瘤早筛作为一种没有太强大众认知度的健康产品，除了体检渠道（以价换量），通过医院背书才最好普及FH体育，先不说肿瘤早筛会和医院的成熟产品“胃肠镜”检查产生利益冲突外，这类“新产品”要进入医院渠道流程也非常复杂：

　　首先，确认物价；再进院招标，“最少半年，慢的长达2年”；然后需要使用的科室进行提单，譬如消化科、体检科、肛肠科、胃肠外科等，再由落地科室（一般是检验科的分子诊断实验室）；紧接着，院办和采购科、财务科进行议价；再进入招标流程；而进院后还需要医生推荐才能上量，“这个过程更难，多数医生持质疑态度”。

　　当然，肿瘤早筛的临床价值已经被反复确认，尤其是诺辉健康常卫清所面向的肠癌早筛。首先，肠癌是一种有着极佳可筛查性的癌症，因为超长的癌前病变周期和清晰的“息肉-腺瘤-癌”演化路径，肠癌是少数可以通过“筛查”来“避免”的癌种；其次，用户侧对肠癌早筛的获得感比较强，因为后者覆盖“息肉-腺瘤-癌”的全链条敏感性，能让大部分的阳性用户拿到一个“有实际临床干预”的后续，形成整个服务闭环；最后，肠癌筛查本身有着客观需求，加上发病率较高，在中国的人口基数和内镜医生数量下，虽说肠镜是金标准但难以解决大规模人群肠癌筛查需求。

　　但值得关注的是，肿瘤早筛早检尤其是肠癌早筛的获批产品越来越多，甚至到了价格混战的程度。据统计，截至目前，获证基因甲基化检测试剂盒20有余，包括一个数字PCR试剂盒，以及一个基因甲基化联合基因突变和便隐血试剂盒。其中，以结直肠癌为最多，有11个，大多为甲基化产品；其次为宫颈癌，肺癌。

　　而诺辉健康回应称，常卫清检测共计4个靶点和31个位点，其中4个靶点 为2个甲基化抑癌基因靶点、1个KRAS基因突变还有一个靶点是血红蛋白-便潜血，“不是简简单单的甲基化检测”，这也是其价格（1996元）显著高于友商的关键。

　　而36氪也了解到，目前市场上大多数肠癌早筛产品的终端销售价格都在800元以内，对此李冰给出的解释是，“一旦高于1000元就很难卖得动”。

　　目前，有16个省市都对甲基化产品的收费和医保情况做出了相关确认，其中只有北京、河北、湖南、广东实现了不限基因不限医院的甲基化收费，给行业增添了变数。

　　一般企业会选择通过扩充产品线来应对市场的变化，寻求长期增长。像诺辉健康就开发另一款重要产品——宫证清，是一款基于尿液进行居家取样做宫颈癌筛查产品。朱叶青称，相较于常卫清，宫证清会有更广阔的未来，一方面健康，“筛查市场教育远远好于结直肠癌”；另一方面，针对宫颈癌传统检测和筛查办法很难为大家所接受，是因为取样、私密性很难满足需求，但宫证清通过尿液筛查解决了这个问题，同时下沉到家庭，避免去医院拥挤和取样的尴尬，“未来宫证清在上市以后增长空间一定更大”。

　　据诺辉健康首席科学家陈一友介绍，该产品已经经历了6年时间，截止到今年6月31日已经完成了所有需要入组的人群，临床研究规模非常大。入组了16000人（女性），已经完成了基线入组，“目前已正式进入三年随访期，预计2026年完成整个前瞻性筛查临床研究，2027年有望获得国家药监局批准”。

　　不过，目前凯普生物的宫颈癌HPV筛查第一证也下证，适用于“宫颈癌初筛”、“宫颈癌联合筛查”、“ASC-US人群分流”。这也意味着，监管层的口子逐渐放开，预期会有更多宫颈癌早筛的同类产品获证；另外，这打开了toC端的想象空间。而落在后面的宫证清想要追赶，未来势必也会面临不小的挑战。

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